在渠道上反反复复几易其策的宏?,再度在渠道上执行“新政”。此次,矢志要在中国大陆市场“进五望三”的宏?,等待它的命运是积重难返还是重见曙光?一切言之尚早。

10月11日,宏?董事长王振堂、总经理蒋凡可?兰奇、资讯事业群总经理翁建仁、中国区总经理赖泰岳齐聚中国上海。再次向媒体公布了它的渠道“新政”,并宣布将中国市场总部从北京迁到上海。

重回总代理制老路?

一直零零散散从宏?华南分公司进货的天河电脑城负一层某代理商最近开始拿不到货。老板一脸疑惑,“可能宏?又在调整代理商吧?”

宏?的每一次渠道调整都会给其销售终端带来阵痛。这一次,同样的遭遇在沈阳、西安、成都等地经销商同时上演。

从1983年初入大陆市场,到今天提出“重回市场”,宏?经历了总代理―城市小分销商―收缩分销商几个阶段。不过,宏?每一次渠道变革都没有给它带来任何喜悦。

1983年初入大陆,由于政策所限,没有内销权的宏?只能选择与代理商合作,实行产品代理制,当时的总代理只有一家。随后,宏?为了减低风险,将总代理的数量增加到4个。其时,其在大陆市场的表现一度进入前五。

拿到内销权后的宏?很快废除了总代理制,转而由自己直接面对成百上千的经销商。为了管理这1000多家经销商,宏?在大陆迅速成立了18家分公司。不料,分公司与经销商串货、价格血拼、赊销,导致宏?市场业绩一蹶不振。

去年下半年,宏?重新对渠道动刀,将其精简到103家省级区域分销商。

进入今年10月,宏?在中国大陆的销售渠道又将经历一次洗礼。原来103家省级分销商将不再直接从宏?进货,而是转由英迈与神州数码两家全国性分销商和紫光一家区域性分销商进货。同时,宏?18家分公司则调整成华北、华东、华南和业务发展四个区域中心。此举表明,进入中国20年的宏?在渠道上重回总代理制的“老路”。

复制欧洲成功模式

此次宏?将其渠道新政命名为“新经销模式”,似乎与当年有所不同。这种商业模式的基本做法是:宏?将渠道外包给分销商,由专业的分销商提供资金流和物流的帮助,而宏?则通过讯息流专注于供应链的管理。

借助讯息流,宏?可以实时知道产品线上每个型号产品的库存、销售情况,从而能灵活快速反应。

王振堂说,“现在的模式里,我们能主导产品的整个链条。”他认为,以前的总代理制时,宏?往往处境被动,而现在,通过控制讯息流以及其他一系列精准管理,主动权掌握在宏?手中。

据悉,这种模式在欧洲非常行之有效,先是在意大利颇有战果,然后在整个欧洲大获成功。甚至在美国市场,宏?的这种“新经销模式”也大放光芒。

美国市场曾多年一蹶不振,一度与中国市场一样是宏?的一块心病。1999年,宏?撤出零售渠道,改由电子商务网站维持。一年前,宏?把欧洲模式全面复制到美国,随后,当地市场业绩狂飙,增长率高达164.6%,营收超过10亿美元。